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​Real vol.3

「私たちは何を求めているか。」

いいモノだから売る。

いいモノだから買う。

本当にそれだけだろうか。

私たちは

「売る」と「買う」の間に

「想い」を持っているはず。

その「想い」は

作り手や買い手よっても違うし

ヒトやモノによっても、

それぞれ違う。

その「想い」は

言葉にできない時もあれば、

身を潜めている時もある。

そのいろんな「想い」に

心から向き合うことが

専門店の仕事だと思う。

株式会社小津商店

​  店長 関根 君子

 広報統括 高木 清

×

合同会社レッドクリエイト

 

 A.Ka代表 三井所 健太郎     

          

創業1653年。名実ともに日本を代表する和紙の名店「小津和紙」。

​3000種類もある和紙の中から、お客様の「想い」に沿った一枚を選び出す。

表現者のリアルな現場に伺いました。

​前編

何を売るか、ではなく

​何を求めているか

後編

​前編

​何を売るか、ではなく、何を求めているか

​三井所​

高木

三井所​

高木

​三井所

高木

三井所

高木

三井所

関根

三井所

関根

三井所

関根

三井所

関根

三井所

関根

三井所

関根

三井所

関根

三井所

関根

この度は、お忙しいところ有難うございます。

こちらこそ。

高木さんは店舗にも立ちながらも

広報責任、手すき体験のガイドもこなされておりますが、やはり取材は多いんですか?

はい、多いですね、

特に海外メディアも増えてます。

東京のガイドブックに載っている影響もあるかと思いますが。

そうなんですね。

確かに和紙の手すき体験を、東京で出来るところは限られていますよね。

はい。

手すき体験の半分は外国人ですね。

以前は「モヤさま」も来ました。

和紙で顔拓とってましたが笑

そうなんですね笑

 

今回の取材では、海外メディアやモヤさまとは少し趣向が異なり、、

小津和紙さんの仕事に対するこだわりや歴史をお伺いできればなと思います。

わかりました。

まずは小津和紙さんについてですが、

創業1653年というとてつもなく長く深い歴史をお持ちです。

はい。おかげさまで。

360年間以上の歴史を持つ和紙の日本橋のお店と聞くと敷居が高く、なかなか入りづらい印象を持っていました。

最初に来られる方はそうかもしれませんね。

 

ただ、これが本当に驚いたのですが、

店内の雰囲気やスタッフの方が

親切でとても明るく、暖かいですね。

有難うございます。

スタッフの方もお客さんも、とても良い顔で和紙を手に取っています。

そうですね。小津和紙独特の文化かもしれません。

店内では、スタッフはなるべくお客さんに声をかけることを徹底しています。

確かに、お客様との会話が多いですよね。

はい。

ただ、私なんかもそうですが、

洋服屋でスタッフの方から声かけられるとすごく抵抗を持つ人間で笑

何か買わせたいんじゃないのか、

と穿って見てしまいます。

他業界ではあるかもしれませんね。

 

ただ、当社は360年の歴史を持つ和紙の専門店です。

経験や知恵があります

素直に、お客様の想いを実現するお役に立てないか、と考え声をかけさせてもらってます。

経験と知恵。。

考えれば、和紙の種類や製法など、お客様は質問の仕方から分からないですもんね

そうです。

小津和紙では

「私たちが何を売りたいか?ではなく、お客様が何を求めているのか?」

を大事にしています。

和紙というのは作り方や原料、大きさが異なるので、当店舗では3000種類ほどを用意してるんですね。

3000種類ですか。

はい。

そうなると

お客様自身も、想いがあって店舗に来るものの、どの和紙を買いたいのか、商品名もわからないし、言葉にできないんですね。

関根店長とA.Kaのパンツを包む和紙を話し合ってます

​三井所

関根

三井所

関根

三井所

​高木

 

三井所

​高木

三井所​

​高木

三井所

​高木

三井所

​高木

確かに、A.Kaの和紙を探す際も、イメージはあったのですが、どのようにスタッフに訊いたらいいのか、わかりませんでした。

はい。

そういったシーンがほとんどなので、

私たちは、「お客さまが何を求めているか」を対話の中で把握し、向き合う必要があります。

常連さんも楽しそうに会話してらっしゃいますよね

その対話の一つ一つの積み重ねがお客様との信頼を生み、ここまでやって来れた証なのかもしれません。

素晴らしい取り組みだと思います。

具体的にはどのようなことを店舗で実践されているのでしょうか?

はい。

先ほどは対話と言いましたが、

これは手段の一つにすぎません。

例えば書道の紙を買いにきたお客様がいたとします。

 

しかし、書道の紙なんて大量の種類があり何を選べばいいかわからない。

紙の材質や色の具合の特徴を一つ一つ

一方的に説明しても、お客様は混乱するだけです。

確かに親切心は残りますが

想いにはなかなかたどり着かない。

はい。

お客様自身もどの材質がいいか、なんて分かりません。

そこで当社は本筆の試し書きコーナを作りました。

書道の環境を店舗に用意したんですか?

はい。

墨も硯も筆も全て用意して、実際に商品の和紙に書いてもらい、滲みや色の具合を現物で確認できるようにしました。

ボールペンなどの試し書きは見ますが

本筆の、しかも紙の試し書きは初めて聞きました。

はい。墨の管理が大変ですからね。

もちろん、和紙は素晴らしい原料と製法で作られて、魅力的なのですが、お客様が求めている本質は和紙そのものではなく、和紙を使ってできた「なにか」、なんです。

その「なにか」、はお客様によってそれぞれ違います。

対話の中から探りながら、一緒にゴールを見つけて行く感覚に近いです。

なるほど。

それでなのか、押し売りされているような感覚がないんですね。

はい、先ほどもお伝えしたように

当社が取り扱う和紙は3000種類近くあるんです。

私たちは専門店の責任として、それぞれの和紙の生産者とお客様の橋渡しをしなければなりません。

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​「本物」を、ジブンに。